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  • 刊物名称:校园英语
  • 国内刊号:CN 13-1298/G4
  • 国际刊号:ISSN 1009-6426
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  • 作者:谢鹏 字数:4129 点击:

    摘 要:在商业银行的运营过程中,贷款营销占据了十分重要的地位,对于贷款营销进行合理的分析,是要以市场为基础,进行合理的定位、分析和控制,具有很强的系统性。所以,我们就根据商业银行贷款营销的实际情况进行深入的分析,找到我国商业银行在贷款营销中存在的不足,从而对贷款营销进行有效的分析,以便更好的找到积极有效的解决措施。

    关键词:商业银行;贷款营销;问题;解决措施

    0.引言

    商业银行贷款营销就是指商业银行以市场为基础,把客户作为中心环节,从而更好的满足不同客户的不同贷款要求,然后通过市场的研究分析、产品的创造、价格的设定、营销的道路以及促销使用等方式,让更多的客户进行贷款,从而为银行获得更多的利润。

    1.我国商业银行贷款营销的实际情况

    1.1 贷款营销的概念错误,出现盲目性

    我国的商业银行在贷款营销的概念方面,认识还不到位,没有形成以“客户为中心”的思想,大多是从自身因素出发,过分注重贷款的风险保护和经济利益,没有考虑到企业的长远发展,当企业发展态势好的时候,进行支持,一旦企业陷入低谷时,商业银行则不能给予有效的帮助。在贷款营销的人员上面,商业银行比较注重一些重点的大客户,没有把更多的精力投入到市场开发和研究中,虽然现在的市场发展良好,但是很多不成熟的企业却不进行支持和帮助。

    1.2 贷款营销缺少系统的规划和管理,比较散漫

    贷款营销是一种经营策略,需要对市场进行长期有效的分析和研究,进行整体的规划和系统的安排,还需要建立完善的规章制度、限制制度和风险防范制度。可是有的商业银行贷款营销的档次较低、不够健全,只是依照市场的发展趋势进行盲目的宣传、公关等营销策略,使得很多产品类型相似、方法相同。为了获得更多的高端客户,有的商业银行还只是把营销的方式放在“酒精、关系”上面,使得有的银行为了获得更多的客源,使用不正当的方式进行竞争,不但造成了自身利益的损害,还扰乱了市场的正常秩序。

    1.3 贷款营销主要是针对大型城市、企业,没有进行正确的定位,存在盲目性

    怎样寻找商业银行的市场位置,是贷款营销的关键环节。各个商业银行都要根据自己的实际状况,尽量把自己的业务范围和对手进行区分,建立自己的业务特色,从而吸引更多的客户资源。最近几年,为了获得更多的“大客户”,有的银行也实行了很多的优惠政策,竞争方式也是多种多样。但是银行不依照自己的实际情况进行定位,过分的关注大企业,其中的营销范围就会变得狭小,也制约了自身的发展,更严重的会增加信贷的风险问题。

    1.4 信贷资金使用不到位,很多的商业银行都存在“难贷款”和企业“贷款难”的问题

    现在商业银行的资金还比较充足,但是却缺少较好的贷款项目。而且,很多企业,尤其是中小企业、民营企业对于资金的需求也比较迫切,但是却不容易获得贷款。这就证明了银行的风险观念在加强,贷款发放比较严谨,而且这也证明了银行贷款营销的能力不足,需要找寻更多的利益支撑点,资金闲散的问题就表现出来了。

    1.5 贷款营销人才和科学技术不充足,营销能力和质量不高

    贷款营销是一个系统性的工作,需要人力资源和技术能力的配合。营销人员不但要熟练银行业务,还要精通企业财务、经营管理、法律法规、心理学等方面的知识,高素质的营销人员是综合型的人才。可是,我国商业银行贷款营销人员的专业能力还不符合这一要求,虽然有的银行建立了客户经理团队,但是和高素质的营销人员还存在很大的差别。而且,我国的商业银行的电子化模式发展比较迟缓,没有形成强烈的支持力度,不能提升银行的核心竞争力。

    1.6 贷款权限有限,严重的制约了贷款营销的范围

    最近几年,商业银行为了加强信贷的风险,进行了高度集中的授权授信管理制度,贷款权限也受到了限制,基层行虽然拥有质押贷款等一些风险业务,但是所拥有的权限范围有限,贷款营销的能力和范围也受到了限制。很多基层行渐渐的转化成为“大储蓄所”,信贷减少的十分明显,基层行中很多都是中小企业和民营企业,但是因为缺少充足的贷款权利,贷款营销的发展也受到了严重的影响,也给地方经济的发展造成阻碍。

    1.7 社会信用环境不健康,,限制了商业银行的贷款营销

    现在我国企业还没有建立完善的信用观念,很多贷款客户都出现了拖欠银行贷款的行为,恶意躲债,有的甚至把商业银行的贷款当作铺地资金或是扶植资金;但是社会的信用评价系统还不够完善,从而制约了贷款营销的发展。因为没有完善的评价制度和担保制度,使得很多商业银行不愿意给中小企业提供更多的贷款服务。

    1.8 责权不平衡,严重的损伤营销人员的热情

    在质量层面上面,很多商业银行都制定了比较高的准则,有的还要求新增贷款一定要达到100%的优良率和收息率,对于不能够达到要求、出现不良贷款的,要求追究相关人员的职责。在经营目标的考察层面上,各个商业银行比较重视存款营销考察、忽略贷款营销考核,而对其中的营销人员只注重责任和相关要求,没有进行相应的奖惩,从而挫伤了人们营销贷款的热13]。

    2.商业银行贷款营销的发展措施

    2.1 建立以市场为基础、以客户为关键因素的营销观念

    要认真分析市场的变化模式,熟练的掌握国家产业政策,建立合理的营销方式,从而更好的加强贷款营销的整体性、前沿性和规划性。要明确贷款营销的主要内容,有针对性的进行工作,从而更好的加强银行的营销效果。要明确客户是银行的主要内容,要尽力为客户提供更多的高质量服务、帮助客户实现自身目的,从而更好的提升银行的效益。要充分的了解各个客户的实际贷款需求,根据客户的要求,建立新的产品和服务,为了更好的服务客户,更多的拓展其营销范围。在现在的服务基础上,努力拓展更多的市场资源和范围,针对现在的市场模式来看,需要根据客户的实际情况制定长期的营销方案,把原则性和灵活性有效的融合到一起,从而有效的帮助企业,获得更多的市场资源,提升银行的核心竞争力。

    2.2 构建贷款营销系统,强化系统规划和整体管理

    商业银行要建立专业的组织构造,建立系统的规划,进行市场分析,研发设计产品,规范操作流程,设定营销方式,对于贷款营销进行整体的监管和指导等。建立专业的营销团队,推行贷款业务,加强银行和客户之间的关系,为客户提供全面的服务。构建科学合理的规章制度和管理方式,加强贷款营销的规范化和制度化。尤其是要构建健全的营销奖惩制度和风险风范制度,加强考核管理,从而更好的激发营销人员的工作热情,从而更好的提升贷款的效益和信贷的质量。

    2.3 明确市场,确定自身目标市场

    商业银行要对市场进行认真的研究,经过研究客户之间的不同差别,还有政治、经济、区域、人口、社会环境因素等等,对于市场进行明确的划分,弄清市场的是实际情况和潜力,分析自身因素,进行效益的预期估测。在进行明确定位之后,还要建立具有针对性的客户营销策略。

    2.4 有效的处理“惜贷”和“放贷”之间的联系,注重发展和防控

    很多商业银行因为对贷款的安全问题、效益问题存在担忧,从而出现了“惜贷”和“恐贷”的思想。发展是其关键因素,在发展的过程中必不可免的产生了很多的问题,但是通过对经济实力的加强,才可以更好的预防其风险的产生。为了更好的处理经济和风险之间的关系,在经济发展的过程中,要有效的处理风险问题。有的商业银行资金使用不完善,信贷的潜力很大,贷款营销有发展的空间,所以要对潜在的市场进行深入的分析,找寻更多的客户资源,像是中小企业和民营企业等等,在市场竞争过程中,要不断的完善其服务制度,去除繁杂的贷款手续,创造更多的新客户群,从而更好的拓展营销道路和营销范围[2]。

    2.5 加强营销团队的质量,加强技术能力

    现在商业银行一般都是实行的信贷客户经理制度,主要是为了更好的满足客户的实际需求,比较注重贷款营销的一种模式。客户经理要拥有很强的银行业务能力、市场分析、公关协调、设计规划、产品创造、客户管理和开发,进行全方面服务的能力。商业银行要建立完善的奖惩制度、福利待遇和教育培训制度,从而吸引和招收更多的人才,为贷款营销注入更多的活力。要加强科学技术的投入,加强科学技术的建设,使用先进的技术,为客户提供更多的金融服务,从而更好的保证贷款营销工作的顺利进行。

    2.6 调整授权授信的解决措施,加强基层行的管理能力

    商业银行首先要注重对于信贷风险的把握,根据分支机构的业务状况扩大对于基层行的授权授信,把一定范围的授信和项目贷款放到基层行中,加强贷款的灵活程度,允许基层行进行适当的活动,依照信贷风险进行划分,加强基层行贷款营销的热情。不断的健全其信用评价制度,攻克原来按照评级结果发放贷款的方式,加强贷款现场的调查,以能否按时还本付息为发放贷款的主要准则,而且,还要减少贷款准入要求,拓展贷款的营销范围。根据基层客户的实际特点,建立适合小额零售贷款的方法,减少贷款手续。

    2.7 建立社会信用系统

    政府、企业和银行一起努力,使用多种方式,建立社会信用系统。政府要不断的加强企业和银行之间的协调能力,规范企业的行为,尽量减少躲避银行债务的行为,根据相应的法律法规来处理不良资产。加强信用担保、评价系统,对全社会的信用意识进行加强,建立良好的社会信用系统。

    2.8 构建信贷营销激励制度,加强营销人员的热情

    突破过去的限制因素,强化贷款风险,对于信贷营销人员建立奖惩制度,根据发放贷款的数量、质量、收益等情况进行奖惩;要减少系统中的存利率,积极进行基层行的贷款营销。根据区域的实际发展状况,制定贷款损失率。构建营销人员的考察制度和酬金分配制度,根据经济利益和资产数量进行考察,是更多的人参与到信贷业务中去[3]。

    3.结语

    总之,要想更好发展我国商业银行贷款营销,必须根据实际市场情况,采取合理有效措施,从而更好推动我国商业银行的发展。

    参考文献

    [1] 邢祎.城市商业银行存款定价策略研究[J]. 金融与经济. 2014(04)

    [2] 湖北村镇银行营销的现状、问题及对策——仙桃北农商村镇银行的调查[J]. 湖北经济学院学报(人文社会科学版). 2010(10)

    [3] 黄勇英.中小商业银行营销策略探析[J]. 成都大学学报(社会科学版). 2010(02)